十年时间，艾雪从零开始，做到了印尼市场传统渠道第一。
自2015年创立以来，艾雪实现了飞速增长，2024年销售额超30亿元人民币，产品遍布印尼、菲律宾、越南、柬埔寨、老挝等多个国家及地区。
而在印尼市场，艾雪目前的市场占有率为23.9%，每天售出约1,000万支冰淇淋。
艾雪的出海秘籍，可以精炼地总结为3组数字：
9毛钱、60万台冰柜、338项认证。
谁能想到，在印尼这种常年30度以上、热得让人怀疑人生的地方，居然很多人没有吃过冰淇淋？
原因其实很简单——贵。
冰激凌在印尼之前属于“轻奢”，有点类似于80、90后小时候的高乐高。
展开剩余87%在艾雪进入印尼市场之前，印尼当地的雪糕市场基本是大品牌的天下，比如雀巢、和路雪等。
但是除了首都雅加达，印尼大部分人的月收入不到人民币2,000元，大型商超中所售卖的冰淇淋却动辄定价人民币5-10元，确实比较贵。
于是，艾雪（Aice）进入印尼后，没有打“城市攻坚战”，而是直接“农村包围城市”。
艾雪把单支冰淇淋的价格压到2000印尼盾，折合人民币不到9毛钱，毛利率只有15%。
乍一看，艾雪像是在“赔本赚吆喝”，但仔细想，印尼有2.7亿人口，其中超过1亿在农村，这买卖一旦打开，就是指数级增长。
当然，靠“低价”只能是开局，想要不赔本，还能打开市场，需要在供应链上下功夫，真实地压下成本，才能良性发展。
供应链的关键还得是“本地化”。
艾雪在印尼建了4家工厂，4200名员工几乎全是当地人，每个村都有代理商，甚至连上游椰子都跟12万本地农户合作采购。冷链、分销、包装，全都扎根在印尼本土。
艾雪脱胎与蒙牛，但是并没有觉得自己要“降维打击”，艾雪的初创团队一开始就想明白了，出海不是简单地把“成功模板”往外复制，而是和当地一起生长。
你得让印尼人觉得，这不是“Made in China”的冰淇淋，这样才能成功。
除了在当地建厂，每逢节日，艾雪也会主动做一些社区活动，加深和本地人的链接；
同时，艾雪还专门招募本地小商贩当“艾雪店主”，通过口口相传的方式建立品牌认知，这比烧钱给广告更加靠谱。
在之前的一次消费者品牌认知调查中，印尼竟然多达87%的受访者认为艾雪是印尼本土品牌。
能做到这一步，艾雪确实配得上如今的成就。
印尼的农村市场，说好听点是“广阔天地，大有可为”，说不好听，就是一个“草根生意场”。
这里没有整齐划一的商超货架，也没有冷链系统加持的便利店，更多的是街角的小卖部、摆摊的个体户。
你要他们自掏腰包买冰柜、交电费、维护冷链？不现实。
对他们来说，一台冰柜的电费，可能就够全家吃一顿好的了。
如何解决销售渠道的问题？
一种是等待市场慢慢成熟，一种是主动出击，“催熟市场”。
艾雪在印尼79个城市的乡村和贫困社区，免费投放了7万台冰柜，还贴心地补贴电费，帮小商户减轻负担。
要是遇到断电，他们甚至会派人送发电机、把冰淇淋暂时拉去冷库保存，甚至有员工拿棉被裹冰柜“保冷”。
这操作听着有点朴素，但在印尼，这就是最有效的办法。
靠着这一连串“笨办法”，艾雪一点点铺开了渠道。
那些原本没打算卖冰淇淋的小店，突然多了一台冰柜和一门新生意；那些从没尝过冰淇淋的孩子，也在第一次舔到甜味时，记住了Aice这个名字。
如今，艾雪在印尼已经投放了近60万台冰柜，覆盖了40多万家传统零售终端。就连在印尼最偏远的山区，也能看到艾雪的冰柜。
从“没地方放”到“处处都有”，艾雪靠的不只是资金投入，更是一种耐心，用真金白银和温情，去激活那些被忽略的市场。
在印尼做食品，如果没有清真认证，基本等于“没资格进场”。
这里是世界上穆斯林人口最多的国家，超过八成居民信奉伊斯兰教。
对他们而言，“清真”（Halal）不是标签，而是信仰的延续。非穆斯林可以吃清真食品，但穆斯林绝不会碰非清真食品。
这就是印尼食品市场最底层、也是最牢固的逻辑。
艾雪（Aice）在印尼扎根的第一步，就是啃下这块“最硬的骨头”。
他们没有选择投机取巧，而是把清真认证当作品牌战略的核心。
现在，艾雪已经拿到了 338项清真认证，从工厂到配料、从包装到供应链，每一个环节都经过严格审查。
这在印尼食品行业，几乎是一个“天花板级”的水平。
要知道，在印尼，一个食品企业要想获得清真认证（由印尼最高宗教委员会 MUI 颁发），不仅工厂要审，连每一个产品都要单独审核。
300多个产品，就要办300多个证，时间成本不可忽视。
艾雪的做法是提前布局，在售30个产品，同时就会储备100个产品。
这些“储备产品”，其实就是提前去办清真和食药局手续，等到市场需要时随时能上线。
除了认证，艾雪还把“清真”理念融入日常管理中。
他们邀请印尼政府的食品安全部门和清真机构定期突击检查，不只是为了应付审查，而是要在整个供应链上建立信任。
毕竟，在一个宗教信仰深植人心的市场，品牌的可信度，比广告更有力量。
而且，清真认证的意义不仅限于印尼。它是一张通往整个东南亚和中东市场的“通行证”。
比如菲律宾，穆斯林人口只占6%，但清真食品在全国的流通范围很广。拥有 清真认证，就意味着艾雪的产品能顺畅进入菲律宾、马来西亚乃至中东市场，实现跨国扩张的自然延展。
写在最后
2024年7月，央视《对话》栏目做了一期《出发！去印尼》，邀请了三家被认为代表“中国企业出海风向”的公司：一个是修高铁的中车，一个是卖新能源车的上汽通用五菱，还有一个做雪糕的艾雪。
听起来这三家毫无可比性，但如果论在东南亚的知名度和民众好感度，艾雪反而是最接地气的那个。
它没有靠庞大的资本投入和政府项目，而是用最朴实的方式，走进印尼人的日常生活。
修高铁的人改变了城市之间的距离，造新能源车的人改变了出行方式，而做雪糕的艾雪，改变的是一个国家的味觉记忆。
基建和制造固然重要，但“中国企业出海”不止有轰轰烈烈的一面，也有甜蜜温情的一面。
发布于：陕西省
